A área de Planejamento Comercial é vital para as empresas, sobretudo as varejistas. É nesta área que concentra a inteligência da gestão de estoques da empresa. Para isso, uma série de processos precisam estar alinhados para que o resultado financeiro da empresa seja bem sucedido. O processo de S&OP (Sales and Operations Planning) é a grande base para que os processos abaixo possam funcionar bem com a estrutura do Planejamento Comercial:

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- Gestão orçamentária de estoques e vendas: previsão de estoques e vendas por categorias e sub-categorias de produtos, sendo revisado periodicamente o forecast destes indicadores.

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- OTB (Open To Buy): gestão da abertura, ou não, das compras de acordo com o estoque pretendido a cada período, cobertura e giro de estoques, planejamento de demanda e vendas previstas vs. realizadas, podendo ser aprimorada com a margem pretendida. O ideal é que o OTB seja acompanhado através das categorias e sub-categorias de produtos. Esta etapa é crucial no processo de S&OP, trazendo alinhamento entre as áreas do Financeiro, Planejamento, Operações, Vendas, Logística, etc.

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- Plano de Sortimento: Após a definição dos valores previstos de abertura de compras, o Planejamento Comercial define o sortimento que deve ser comprado de forma quantitativa. A parte qualitativa da compra fica a cargo da área de Compras, Merchandising ou Produtos, dependendo da forma como é chamada na empresa.

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- Recebimento e Alocação: Com os pedidos emitidos aos fornecedores deve-se acompanhar o recebimento das mercadorias, bem como os principais indicadores como Leadtime, Fill Rate (ou Taxa de Entrega) e outros. A próxima etapa é a alocação/distribuição dos produtos de acordo com a necessidade das lojas, apostas de vendas, eventos específicos e outras variáveis a considerar.

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- Acompanhamento de vendas: por último, mas não menos importante, é o acompanhamento de perto das vendas para entendimento se o que foi planejado está ocorrendo e, se não, definir ações rápidas para recuperar os resultados e reiniciar o ciclo seguinte de planejamento.